Gornji citat je s grupe iz Boxovog odgovora Iveši pa je dosta izvan konteksta. Ja ću se potrudit da bude u kontekstu za ovo o čemu ja želim pričati.

Naravno, slažem se potpuno kako se mi nemamo kaj vrijeđati ili čuditi ako neka tvrtka (bila paragliderska ili ne) ne smatra naše tržište dovoljno značajnim da bi se potrudila ući na njega. Nema tu nikakvih zavjera (više neki kompleks manje vrijednosti prisutan kod nekih stanovnika malih država poput naše).
Ipak, koliko god bili mali, velika većina svjetskih brendova ipak je prisutna kod nas. Dakle velikoj većini se ipak isplati potruditi isplasirati svoje proizvode na naše tržište. Moje je pitanje: zbog čega se nekima ne isplati? U čemu se sastoji taj trud koji sam boldao dvije rečenice prije, tj. koji su to troškovi koji nuliraju potencijalnu zaradu? Kao vječni zaposlenik koji malo zna o stvarima poduzetništva imam tek maglovitu predodžbu o njima.

Specifično mi recimo cijela PG industrija nije najjasnija. Nije da ijedna PG tvrtka otvara predstavništva ili trgovine u zemljama gdje žele da se njihova roba prodaje. Bar za Hrvatsku je normalno da dileri sami odlaze po krila. Kakve to dodatne troškove bi recimo Swing imao da mu neki Hrvatski diler dođe dvaput na godinu po dva krila? Treba ih rezervirati u nekoj aplikaciji i isporučiti po dolasku dilera u njihovo skladište. Evidentirati dilera. Ima li nešto specifično što se pravno mora ishoditi pri poslovanju s nekom novom državom, a to dosta košta?

Nemojte me krivo shvatiti -nisu to retorička pitanja nekoga tko si je već zacrtao odgovore u svojoj glavi, ja stvarno želim znati koji su to troškovi.

Nisam jedanput čuo da tvrtke uvjetuju broj prodanih komada po godini za uspostavu dealershipa s nekim. Za to mora postojati nekakav razlog i nekakva računica.

Drugo što želim s tim u vezi pitati je: smatrate li da je taj uvjet o broju komada na godinu realan (svakom dileru za njegovog pg proizvođača)? I što zapravo znači da je netko uspio namoliti svog proizvođača da ipak zanemari to pravilo? Jel' su oni na gubitku zbog toga? Jel' neka zarada ipak postoji, ali im je premala u odnosu na trud da uopće drže u glavi da i u Hrvatskoj imaju dilera? Neki proizvođači imaju drugačije dilerske cijene ovisno o tržištu na koje krilo ide - prilagođavaju se standardu kupaca pojedinih država. Kako se njima ne samo isplati dolaziti na takva tržišta nego čak i smanjiti dilersku cijenu? Zato jer im drugdje ide lošije - prodaja im ne pokriva proizvodne kapacitete? Dok je kod ovih drugih obratno - sve što mogu proizvest i prodaju pa im (zasad, dok ne povećaju proizvodnju) ne trebaju nova tržišta?

I treće pitanje našim dilerima (ako znaju odgovor i smiju ga javno reći neka kažu, ako ne onda nikom ništa): je li vaša dilerska cijena za HR drugačija od recimo dilerske cijene za UK ili pak BG.


Iskreno se nadam da nisam opet slučajno nagazio neki žulj.
Zbilja bih volio znati više o tome. Nije da planiram postati diler, čista znatiželja, al' možda će usput odgovori koristiti nekom drugom tko to želi.

Evo da ja probam prvi pošto volim tipkat jer imam osjećaj da nešto radim (a i izgleda mi ko pravi interview).


Upravo tako!
Možda si umišljam, ali im ponekad osjetim u glasu da me ne doživljavaju kao partnera već kao neki balast neke tamo banana države i strašno ih nervira što moraju odgovarati na moja pitanja, a zbog jako male koristi.


Kojih brendova? Nemoj zaboraviti da je hrpa brandova u svijetu za koje Hrvati nisu ni čuli. Hrana i roba široke potrošnje je druga stvar. Isto tako zanemari sve ono što se uvozi i prevozi zbirnim pošiljkama. Nadalje, zanemari i one brendove koji se nabavljaju (lokalni dileri) od principala u Njemačkoj ili Austriji, a zapravo su Japanske ili kineske robne marke (poput Kawasakija!!!) Što ti ostaje?


Ne, to nije normalno! Normalno je za one koji krila švercaju i izbjegavaju carinu i porez (a ti to neće javno reći). Kome bi se normalnom isplatilo trošiti auto i gorivo za dva krila?! Zato je moguće da ćeš čekati na naručenu robu nekoliko mjeseci dok diler ne skupi dovoljno narudžbi da bi mu se isplatilo palit auto. Naravno, to je jeftinije, pa ostaje da kupac sam izabere. To što damping cijena i nedostatak pratećih usluga općenito radi štetu i pomutnju na tržištu te samo kratkoročne efekte kupac nemora niti razumije.


Nema ništa specifično ni posebno. Isto tako nema tu nikakvih tajni i dobro je da svi znaju kako stvari funkcioniraju. Primjerice, novi diler će imati jednak broj pitanja za proizvođača prodavao 10 ili 100 krila godišnje. Za mene moraju rezervirati osobu koja će na moja pitanja promptno odgovarati (kakvi su planovi, koji su novi modeli u razvoju i dr.) i koja će mi slati ponude za svaki upit kupca iako će se toga malo relizirati. Zar nije lakše onda dati zastupstvo, primjerice, slovencu, pa se ti onda jebi i raspravljaj s njim, a nemoj davit kineza ili švabu. Primjerice, do sada sam na desetke puta izrađivao dizajne krila posebnih boja i crtao te montirao logotipe u te dizajne ne bi li našim pilotima to prošlo kod potencijalnih sponzora. Naravno od toga ništa (osim jednog). Za svako od tih krila slao sam poseban upit na kojeg je netko trebao odgovoriti: izračunati površinu pod naljepnicama, sastaviti ponudu i sl. Dakle, realno im kradeš vrijeme za bezveze. Druga je stvar što naši ljudi neznaju i ne odrade preliminarne dogovore sa sponzorima, neznaju kako da nastupe, što da napišu, a često ne poznaju ni osnove kod pisanja takvih zahtjeva. Tako dolazimo do poražavajuće činjenice da sponzorstva mahom namaknu oni piloti koji imaju neku vezu u dotičnoj firmi.
Niti ja ne razumijem zašto nekome nije interesantno naše tržište, ali pokušavam ga razumjeti poznavajući navike i običaje naših ljudi koje stranci izgleda poznaju bolje nego mi.
Sjetio sam se još nečega:
Ako prodajem relativno puno krila po realnoj i preporučenoj cijeni onda mogu imati krila na lageru za testiranje, tj. probne letove. Tada mi se i isplati uložiti u strojeve za servis i check, pa mogu ponuditi punu uslugu i znatno popraviti zadovoljsvo kupca. Ovako moram daviti švabu da mi pošalje jednu špagu, da mi napravi check na jednom krilu i da ga pošalje nazad odmah sutra i da ne naplati svoj VAT, da mi po normalnoj cijeni sašiju krilo iz posebnih boja, da mi ostave dilerstvo iako rastem godišnje 0% i nemam mrežu obučnih centara i klubova kojima prodajem glidere već općim direktno sa pilotima.
Eto, tako stoje stvari u nas.


Uvjetovani broj komada ili realno ostvariv rast (po njima) jamči principalu da se ti ovdje trudiš, a ne da samo sjediš i čekaš da netko dođe po krilo,a dilerstvo ti je izlika da si kupuješ sebi krila po nešto povoljnijim uvjetima (zato te i neki proizvođači traže da započneš suradnju sa nekom većom narudžbom (4-8.000 eura). To pravilo se kod nas često zanemaruje jer ionako ne prodajemo puno, a oni ne mogu pronaći nekoga tko bi to radio bolje. Ako su jako nezadovoljni i misle da radiš loše, jednostavnije im je odrediti da je od danas, primjerice, za Dudeka diler u Austriji i da on pokriva sve zemlje do Turske. To što ti imaš kao kupac tada extra troškove i što ovoga boli k za tvoju ekonomiju nikom ništa.


U mom slučaju, dilerska cijena je ista za sve zemlje i sve dilere. Od prije neki dan i cijene polovnih krila na njihovom webu su skinute i preporučene za cijelo tržište kako dileri nebi spuštali cijene već dobili neki sitan rabat tek po prodaji krila u koji jedva stanu troškovi transporta, carine i špedicije.
Mi još nekako kuburimo i povremeno nagrebemo za novo krilo, ali zamisli neku drugu zemlju bivše YU sa plaćom od 200-tinjak eura. Ima ih 5x više nego nas, a nova krila potpuno su im nedohvatljiva. Što bi tek oni trebali reći?


Nisi, ali je to već isprana tema i teško da ćeš dobiti masovan odgovor. Osim toga, dio spada i u poslovnu tajnu te se ne komentira javno, a oni koji rade nezakonito ili na lakši način od mene sigurno to neće ovdje reći.

Thanks Box. Informativno i iscrpno.
Priznajem da mi nisu pali na pamet ti brojni upiti ili da moraju izračunavati cijenu ovisno o površini reklame i sl. Naravno, omjer gnjavaže naspram očekivane dobiti je djelomično računica, a djelomično i nečiji tamo subjektivan doživljaj...

Često se može čuti da su bogataši škrti/štedljivi i da su bogati postali upravo zato jer su pazili na svaku lipu/cent (ne doslovno) - ne zato jer ta lipa čini bitnu razliku nego jer takav mindset dugoročno osigurava uspjeh.
Zato nekako od svake ozbiljne firme očekuješ da se trude za svakog kupca - bez obzira koliku dobit očekuju. Možda ne jednako za svakog kupca, ali s nekim minimumom pristojne usluge. Ako to ne dobiješ principjelno bojkotiraš firmu savršeno svjestan da ih za tvoj jedan osobni bojkot boli k.
Na velikom tržištu, uz minimum principjelnih kupaca i dovoljno konkurencije, količina takvih osobnih bojkota na kraju ipak čini razliku i primorava dotičnu firmu na prilagodbu i 'bolje ponašanje'. Tako možemo imati i nade da će PG tvrtke koje se potrude naći na malim tržištima poput našeg globalno biti uspješnije i primorati na promjenu i sve ostale (koje se same bojkotiraju, poput Swinga, ne dolazeći na ta mala tržišta)...

I jasno mi je da na neka pitanja ne mogu/ne smijem dobiti odgovore od svakog dilera. Probao sam bar..

Situacija je ovako:
1) Nema te firme kojoj se nebi isplatilo prodati makar 2 krila godisnje na trziste gdi nije prodala niti jedno. Nema te firme koja nebi zeljela u nekoj zemlji svojega dilera gdi ga nema pa makar samo on letio to krilo za neku buducu perspektivu.
2)Sve kompanije koje proizvode opremu ne VOLE da im diler prodaje jos neku drugu kompaniju. Jer on sam onda ulazi u sukob interesa jer svatko tko je od krvi i mesa preferira neku firmu koje prodaje u odnosu na neku drugu koju takodjer prodaje. I to iz raznih razloga:dostupnost opreme, kvaliteta, cijena, mogucnost brzog servisa, brze dostave, mogucnosti vece zarade itd, itd.
3)A firme ne daju dilerstvo na ono "Ej ja sam Djuro iz Gornje Batine i ja bih bio vas diler". Diler se uglavnom postaje preporukom nekoga iz letackog svijeta zatim poznavanjem nekoga u kompaniji te prisutnoscu u PG svijetu na raznim terenima.
Cijene kad ti neka kompanija kaze: Eto za vas je nesto niza cijena jer ste vi iz siromasne zemlje pa mi suosjecamo sa vama (sve im puca kur... od jada i boli za nama i najradje bi nasoj drzavi poklonili svoju kompaniju)nije tocna. Samo je tocno da neki dileri svojim poznanstvom, prometem eventualno prijateljstvom ili cak nekim rodbinskim vezama dobijaju najbolje moguce cijene u odnosu na neke druge dilere i to se moze razlikovati i do 20%.
4) Cijene su nize kod nas jer takve cijene daju DILERI(sto znaci profit nasih dilera i profit dilera u EU se razlikuje cak do 5 puta). Konkretno evo jednog mog primera. Sol SInergy III kosta mene i dilera u Njemackoj gotovo isto on ga placa 1290 eura + transport a ja 1340 eura+ transport. Ovo je stvarna i iskrena cinjenica. Oba imamo umanjeni racun za porez na 500 eura. Sto znaci da ja placam veci porez (3%)i mrvicu veci transport (10eura) te veca carinska davanja za 28 eura. Ukupno oko 90 eura je on u prednosti. Njega krilo sa svim placanjima i doznakom novca preko banke kosta oko 1520 eura. Mene 1630 eura.
5) Sada ide ono sto niti jednom dileru u HR nije moguce izvesti a to je da on to krilo prodaje uz profit od minimalno 800 eura dok ja sam zadovoljan i sa 100 eura dobiti kod nekoga sa kim bih htio da ima to krilo do 250 eura maksimalno.
6)To dovodi odmah dilera u EU konkretno (moj pandan u nezavidnu poziciju)jer ako Njemac dodje i kupi krilo kod mene za 250 eura mog profita da za razliku u novcu svabo jos ostane par dana na Jadranu odleti koji teren i ima identicno krilo koje bi dobio u Njemackoj.
7) Zato i samo zato neke kompanije ne zele dilere u ljuduzderskim zemljama jer neki puta se i dogodi jos nesto na sto diler ne moze utjecati a to je naprimjer da ti poznas Karla iz Francuske skupa ste letili na nekoliko terena i on te pita: "Zeljko molim tekoliko kosta kod tvog dilera za Brauniger compeo +"? Ti kazes sada cu te obavjestiti i onda: Vojo koliko kosta za mene Compeo+ ja tebi kao starom kompi dam cijenu o kojoj zabar moze samo misliti da si ga ti ukrao ako mu dajes po cijeni koju ja tebi u odnosu koliko bi platio u Francuskoj. A onda diler u francuskoj popusi kur.. od njegovog profita od recimo cistih 400 eura.
Drugi primjer: meni je neki diler opreme duzan novce jer sam mu posudio. Zna da sam ja diler opreme i kaze Vojo evo ti 2 krila po nabavnoj cijeni pod dug jer nemam love(a njegova nabavna cijena je manja od bilo kojeg dilera) i ja prodajem krilo jer mi hitno treba novac po dilerskoj cijeni najnizoj trenutno na svijetu bez ikakvih davanja jer moram hitno nesto platiti. Ako je krilo prodano na terenu nekog dilera po takvoj cijeni ostali piloti odmah zakljuce kolika je zarada tog dilera.
Eto ti razloga sijaset zasto neka kompanija ne zeli dilera u banana republikama najiskrenije.

Evo mog SUBJEKTIVNOG viđenja situacije kod nas koji se vidi i iz predhodnih postova ali je uglavnom zasnovan na osobnom iskustvu.
Kod nas
NE MOŽEŠ:
-Probati krilo koje te zanima
-Probati stolicu koja te zanima
-Provjeriti opremu kod onog kod koga si ga i kupio (osim kod Voje)
-Popraviti opremu kod onog kod koga si ga i kupio (opet kod Voje)

MOŽEŠ:
- Naručiti krilo (opremu) jeftinije nego u zemljama gdje gornje stavke možeš.

I ne vidim da se to može skoro promjeniti, jer demo krila (i ostala oprema) koštaju i ako ih dileri ugrade u cijenu dobit će preveliku razliku u odnosu na druga
krila koja se prodaju na nevidjeno tj kod dilera koji samo prepisuju emajlove.

Iz mojeg kuta imamo samo jednog koji zaista trudi, ulaže u servisnu opremu i ostalo. Povremeno ima i krilo za probati.
Drugi ,manje-više, imaju web stranicu, negdje reklamu i to je to. Ako i imaju relativno "dobru" prodaju onda oni nisu previše krivi za to,
nego se roba sama prodaje. Uglavnom zbog povoljne cijene ili je krilo hit na tržištu tj spada u kategoriju "ako-si-faca-moraš-ga-imat".
I opet uzimajući u obzir naše tržište tj broj pilota, instruktora, škola i kupovnu moć prvih ne vidim kako bi drugačije moglo funkcionirati.
Koliko bi nas platilo transport demo krila iz Njemačke i nazad prilikom kupovine novog?
Trošak bi bio najmanje sedamdesetak eura, realnije stotka i više ako se ide sigurnijim načinima dostave.


Pozdrav
Petar